景区营销是一个高度知识密集型的系统工作。面对旅游市场环境的瞬息万变、旅游出行方式的改变及游客需求多元化的趋势，只有少数景区找到了有效的营销途径，大多数景区深陷营销困境。为达到赢得游客、树立品牌以及二次提升的综合目标，景区不仅需要专家顾问的智力支持，更需要一支专业营销团队的长期实战奋斗。

        景区突破营销困境需要处理的几组关系

        从经营现实来看，导致景区营销陷入困境的原因有很多：面对纷杂市场一筹莫展、长期投资却见效不佳、陷入了“低价推销，低质服务”的恶性循环等，无论是哪一种情况，这类景区的共同点在于对景区营销的系统性没有充分认识，营销部门仅仅关注到与销售相关的推广与渠道的工作，而忽略了前期调研、细分市场、品牌维护、员工内部培训等一系列重要内容。景域旅发在对景区进行营销评估诊断的实践中梳理出景区在营销过程中需要处理的以下几类关系：

        第一，处理好景区与广告代理的关系。随着信息爆炸时代的到来，广告已成为吸引人们消费注意力必不可少的工具。在旅游发展的观光阶段，需求的相对单一性对广告的要求较低，而今人们出游动机的多样化对景区广告提出了新的要求，即需要根据前期的市场调研与媒体调研将定制化的广告设计内容进行最佳组合的投放。而量身打造的全案推广计划对于广告公司而言，通常需要借助专业公司对旅游市场的判断后才能达到有效的投放，否则景区的广告成本将很难有效收回，可见既精通旅游市场且又站在广告专业角度的人才是景区有效推广的重要保障。

        第二，处理好景区与分销商的关系。近年来，类似驴妈妈旅游网这样的旅游电子商务服务商的发展直接推动了景区的网络直销，但从国内旅游市场的实际运作来看，绝大部分景区仍然有着不可分割的分销合作伙伴。随着买方市场的逐渐形成，景区和旅游分销渠道内的各个经销商、代理商的关系随着市场变动而忽冷忽热。团队游较多的景区为了笼络少数大旅行社，将广告营销当成奖励给予直接补贴；而散客较多的景区则开始选择忽略与旅行社的合作，对广告付出更高的投入。面对这纷杂的市场环境，营销疲惫的景区能否处理好“直销和分销的比例关系”、“需要让渡多少销售权限给分销商”等问题将更多需要依赖专业团队的市场调研与客观判断。

        第三，处理好景区与游客的关系。目前景区之间的竞争已经从如何吸引游客上升为如何留住游客并保有这些游客对景区的忠诚度。营销不利的景区可能面临这双重竞争，那么更需要在增强旅游产品体验化、旅游服务细节化及旅游形象个性化等方面应对游客的新诉求。例如目前有很多景区热衷于策划各种节事活动来提升、维持景区人气但必须注意到活动本身需满足景区作为经营实体的机构性质，这就要求节事活动的策划要以“有目的、有能力、有盈利、有品牌”的“四有”为原则，成功的景区节庆都会借助智慧团队的力量实现上述原则，像上海奇创节庆策划这样的专业节庆策划及执行公司正是满足这一类需求的新型服务机构。

        第四，处理好景区与员工的关系。处于困境中的景区为了加强自身的竞争力，集中精力提升景区服务的软实力是一项非常经济的有效手段，以人力资源管理为出发点对员工进行服务培训、奖励等管理策略能够帮助景区实现提升员工满意度的目标，从而带动提升游客的满意度和忠诚度，为景区的口碑营销打下了良好的基础。它体现了景区内部与外部交互作用的有效统一，因此要求熟悉景区内部管理与外部市场变化的专业力量之间的有机结合。

        处理好上述四类关系是景区突破营销困境的前提，这需要景区以全新视角来重新审视营销的工作内容。景域旅发认为：景区营销具有很强的专业性、所涉及单位众多，工作之间又相互关联，错综复杂，远非个人力量所能企及，而需要一支精锐的团队进行无缝配合。愈是业绩不佳的景区，愈是需要一支懂游客、懂市场、懂推广、懂渠道、懂管理的专业团队。

        营销外包对于突破景区营销困境的比较优势

        为改变营销现状，景区常常所采取重整营销团队、聘请专家顾问等方法，与此相比，营销外包有着无可比拟的优势。所谓景区营销外包，是指景区为维持自身的核心竞争力，且因内部人力不足面临困境时，将营销的部分或全部工作内容委派给专业旅游营销服务公司，以降低营运成本，改善经营现状的业务模式。

        首先，与重整营销团队相比，营销外包具有很强的适时性和经济性。处于营销困境的景区往往经营业绩不佳，缺少资金和时间来组建一支高素质的核心团队。正如前文所提到的，营销工作涉及诸多领域，如广告学、市场营销学、心理学、管理学等，需要众多具备专业素质、经验和能力的营销管理人员，这些人才在景区向市场经济转型的历程中非常稀缺，一将难求。景区组建这样团队不仅耗时耗力，而且需要承担很高的人力成本，这就是为什么往往只有具备一定财力的景区或综合性旅游企业，才会自身拥有一套系统的营销工作班底。对尚在急于改善现状的景区而言，选择与已深耕旅游多年的专业公司服务合作，借助其已有的复合型团队力量，可以在短时间内迅速诊断出营销症结并提供针对性解决方案，并在营销的执行层面得到现实支持，这不失为适时的明智之选。

        其次，与聘请专家顾问相比，营销外包更具完整性、稳定性、持久性和互动性。每个人的知识体系都有限度，专家也不例外，“术业有专攻”与营销体系的复杂性之间存在矛盾；同时，专家因受到专家个人的行程、时间、精力等因素限制而与景区合作的紧密性不够。承接营销外包的机构则可以保证百分之百的精力投入与全程支持，从而保证了合作的稳定性与持久性。另外在合同约束下的营销外包服务团队与景区以合作伙伴关系开展工作，有利于平等沟通与互动。

        综上所述，景区想要突破营销困境，必须拥有“整体营销”的理念，内外兼修才能赢得市场和口碑，在这过程中，无论是对内的支持性、提升性工作还是对外的开拓性、维护性工作，都需要专业力量的保驾护航。“耕治旅游创新价值”，景域旅发作为中国专业景区运营服务机构，将为景区提供长期智力支持与外包平台，帮助景区走出营销困境，迎接景区运营新时代！

来源：中国旅游报