日前，来自浙江武义的50辆大巴车浩浩荡荡地开进浙江古城临海。2000多名游客兴致勃勃地登上江南长城景区，走进紫阳古街，游览秀丽东湖，景区内到处人头攒动，场面十分壮观。

        这种大规模的千人团游览活动，在临海已经司空见惯，是临海旅游市场繁荣的一个缩影。

        地处浙东台州的临海市，市域内没有知名度很高的风景旅游名胜区，也没有非常独特的旅游吸引物，更没有投资巨大的主题公园，为什么近年来旅游市场如此火爆？这一切都得益于临海旅游局创新旅游营销方式，探索实施区域旅游互动营销。

        传统营销方式的反思

        和国内许多县市一样，临海没有像九寨沟、黄山那样游客一生必游的绝品景区，没有上海、杭州等大城市旅游辐射的优越性。同时，临海周边城市也拥有许多同等档次的景区，相互之间的竞争非常激烈。

        市场优势并不明显的县市怎样突破资源产品瓶颈，做大旅游业,这是摆在临海市旅游局局长王波面前的一道难题。

        王波清醒地认识到，按传统的营销思路，县市旅游部门开拓市场不外乎三种办法，一是通过在媒体投放大量广告来迅速提高知名度。但投资巨大，像临海这样并不富裕的县市，财政是不可能做到的。二是参加各类旅游展会。这种方式形式老套，成效不明显。三是主攻上海、杭州等大城市市场。不仅竞争激烈，而且往往受客源地组团社的牵制，景区被迫以牺牲自身的利益来换取客源。

        按照传统的营销方式开拓市场，难以有大的市场突破。如何才能突出重围？王波开始思考和探索。在这一过程中，王波惊喜地发现，随着人们生活水平的提高，临海周边众多地级城市和县级城镇的居民外出旅游的需求极大提升，出游率越来越高，台州人出游率在全省位居前列就是一个证明。尤其是短线旅游正是这些游客的首选。这么大的市场，何必舍近求远？

        另外，周边大多数县市旅游局的处境与临海相似，同样存在着景区知名度不高、宣传经费不多、市场启动难度大的问题。怎样变相互竞争为相互合作？

        于是，在王波的带领下，临海旅游部门决定以不利因素作为突破点，认准“最好的市场就在身边”，重新调整客源市场定位，改变主攻上海、杭州等大城市市场为主攻周边县市，改变区域之间的线路合作为区域之间的游客互动，与周边县市互为客源地、互为目的地，实施互动营销新模式。

        新营销模式破茧而出

        临海旅游人说干就干，凭的不只是激情，还有认真踏实的态度。开始的一段时间，王波亲自带领旅游局市场科、景区和旅行社相关人员奔波周边市场，经过不断的商谈，既摸清了周边的旅游资源、交通设施、吃住条件等第一手材料，且毫无保留地把自己的家底公开给对方，在此基础上找到双方的相同点和差异性，尤其放大、包装后者，促使双方成为互为组团和地接的合作伙伴。

        去年三八妇女节，临海江南长城门口和缙云仙都门口，锣鼓阵阵、彩旗飘扬，一场规模空前的“千人团一日游”活动在两地拉开帷幕。“缙云人游临海”首发团和“临海人游缙云”首发团，在各自的旅游目的地“品尝”了一顿精美的旅游大餐。当时两地新闻媒体应邀随团作了采访报道。

        之后，一发而不可收。临海和武义双方积极组织了“千人团”，临海和玉环“千人团”活动，临海和东阳的“千人游”相继推出，获得好评；相隔不久，临海和浦江、临海和义乌、临海和新天仙配合作城市千人团互送一一举行。

        经过摸索和实践，临海旅游人用行动证明了新时代、新形势需要新的营销模式，临海新互动营销模式由此破茧而出。

        王波说，也是在实践后开始对新的营销模式进行总结提升的，之前无规可循。临海区域互动营销模式，区别于传统意义上的“整合双方线路、共同开拓另外一个市场”的区域合作，其实质是，以资源差异性为先决条件，以“互为客源、互为目的地”为核心，通过平台互搭、产品互推、企业互动、声势互造，实现互利共赢。

        在互动对象上，临海选择周边范围内的与自身旅游资源具有差异性，且需要开拓周边市场的一些县市，比如临海和缙云，前者突出长城文化，唱得山海经，而后者扬山水之长，推崇黄帝文化。

        在推进过程中，由双方旅游局牵头搭台、企业唱戏，实现了旅游局从管理转向服务的职能转变。双方旅游局策划互送方案，并整合各自的景区、旅行社、社区资源。选择一家旅行社负责千人团的具体操作，景区降价让利，社区进行发动市民，媒体进行活动的宣传报道，充分调动社会力量来实现互动营销。

        王波说，以后营销模式还要延伸，在做好千人团一日游互送基础上，可以进一步丰富旅游线路，把周边县市景区纳入“我方”景区一起包装推出，并继续向周边延伸，适时推出千人团二日游产品。从一日游的互为客源地向二日游的互为目的地推进，实现让游客游在周边，住在本地，从而推动当地第三产业的发展。

        互动营销实践结出硕果

        经过实践，临海的营销做法不断结出硕果，不仅扩大了临海市旅游景点的知名度，也撬动了双方的旅游市场，有效推动了旅游业的较快发展，旅游效应凸显。

        王波说，旅游产品需要市场的衬托，特别是我们这里的景点都不是赫赫有名的名山大川，通过与周边市场的互动，实实在在地以点带面拉动内需，激活了当地旅游经济。今年以来，临海已与15个周边城市进行了互动，每次人数近千。目前还有7个城市正在操作中。

        同时，互动营销模式带动了本地旅游企业的发展，既增加了企业效益，也锻炼了企业的整体实力。

        据临海市交通旅行社地接部的程小姐介绍，这种方式，为旅行社地接市场带来了机遇。以前，该旅行社每年地接2万人次，但今年仅3月份就达到1万人次。

        临海市江南长城景区营销部经理陈杰告诉笔者，传统的千人团，往往以牺牲景区价格为条件，景区只是花钱买吆喝，但实际效益相对“虚拟”。而现在实施的区域互动营销，不仅提高了临海市景区的知名度，而且也实实在在地给本地旅游企业带来了经济效益。

        通过营造出游的氛围，促进了本地居民的出游热情，丰富了百姓的生活，提高了市民的休闲生活质量。

        经常协助旅行社组织老年人出游的临海市老年大学的钱校长表示，临海的做法可以说是惠民利民、服务民生的一种新表现。老年人都很喜欢这种花费少、旅途短的休闲方式，也能体验与临海资源互补的景点。很多参加过的老年人评价很好，都主动带着家人报名其他旅游团。通过这种“一传十、十传百”的方式，扩大了临海与其他县市的知名度，实现了互利共赢。

        临海市旅游部门在向区域合作圈游客推介城市旅游的基础上，也结合推广临海的乡村旅游，提升了人气，带动了当地农民致富。

        临海互动营销这一做法，已经引起了多个县市的效仿。很多县市都主动找临海对接，互送千人团。兰溪旅游局有关人员表示，以前没想到周边市场潜力这么大，这一做法确实受益不少，互利共赢，以后还要合作下去。

        浙江省旅游局相关负责人表示，区域互动营销方式的创新，适应了当前旅游发展的态势，是新形势下全民旅游的一种需要，为县市旅游部门开拓国内短线游市场营销提供了一种借鉴模式，值得全面推广。

来源：中国旅游报